Ab zehn Mitarbeitenden: Agentur oder Unternehmen

Im Agenturbereich werden jedes Jahr öffentliche Aufträge im Wert von über drei Milliarden Euro vergeben. Die meisten Agenturen kämpfen dabei mit einem viel zu hohen Aufwand bei der Teilnahme. Dabei sind Ausschreibungen ein strategischer Umsatzkanal: Wer die Prozesse beherrscht, kann wiederkehrende Umsätze gewinnen.

Der kritische Punkt

Ab etwa zehn Mitarbeitenden erreicht eine Agentur einen kritischen Punkt, an dem sie entweder Agentur bleibt oder Unternehmen wird. Bei aller Kreativität und Innovation bleibt eine Agentur ein Unternehmen. Und ein Unternehmen braucht Prozesse, die unabhängig von einzelnen Personen verlässlich Qualität liefern. In Ausschreibungen entscheidet genau dieses unternehmerische Prozessdenken über den Erfolg.

Ein einfacher Selbsttest: Unterscheidet sich die Qualität der Arbeit Ihrer Projektmanager, Sales Manager oder Business Developer? Wenn ja, dann knüpfen Sie Qualität an Personen statt an Prozesse, und dann haben Sie hier ein Defizit.

Warum die 89 Stunden der Auslöser sind

Der Auslöser für diese Entscheidung ist eine Zahl, die wir in dieser Serie bewusst als Negativbeispiel führen: 89 Stunden pro Ausschreibung, in unserer Beobachtung der durchschnittliche Aufwand, wenn Experten die Unsicherheit schwammiger Anforderungen mit ihrer Expertise beantworten müssen. 89 Stunden pro Ausschreibung sind weder in Qualität noch in Quantität skalierbar. Es fehlt an Nachhaltigkeit, Effizienz und Effektivität. Gerade etablierte Agenturen verbrennen Zeit mit aufwendigen Konzepten und individuellen Preiskalkulationen. Zum einen erzielt man damit den Zuschlag, zum anderen ist der Frust bei einem Verlust umso größer.

Neukunden zu einem tragfähigen Preis

Aus unternehmerischer Sicht geht es zuerst darum, ein profitables Unternehmen zu führen. Dazu gehören Neukunden, allerdings zu einem Preis, der das Verhältnis von Aufwand und Ertrag wahrt. Andernfalls ist es im Kern Liebhaberei. Damit landet man zwangsläufig bei einem skalierbaren und messbaren Prozess, in der internen Zusammenarbeit ebenso wie in der Erstellung von Konzepten und Preiskalkulationen.

Der Weg basiert auf Ihrem Agenturwissen

Der Weg zu diesem Prozess stützt sich auf Ihr vorhandenes Agenturwissen. Er wird an die Anforderungen jeder Ausschreibung angepasst und individuell ausgearbeitet. Das kreativste und außergewöhnlichste Expertenwissen ist Gegenstand der Projektarbeit. Im Sales zählen bewährte Lösungen für wiederkehrende Herausforderungen: Sie lassen sich erfassen und individualisieren, und dadurch sind sie skalierbar. Wie die Zusammenarbeit zwischen Non-Experts und Experten dafür aussehen muss, zeigen die weiteren Beiträge dieser Serie.