Was Agenturen von Unternehmensberatungen lernen können
Unternehmensberatungen nehmen ständig an Pitches und Ausschreibungen teil und haben dafür eine belastbare Methodik entwickelt. Agenturen können sich davon mehr abschauen, als viele denken.
Eine skalierbare Teilnahme an Ausschreibungen ist kein Geheimnis für diejenigen, die gezwungen sind, regelmäßig teilzunehmen. Das gilt zum Beispiel für Unternehmensberatungen. Dort werden Methodiken und Vorgehensweisen geschult, um die Teilnahme an Ausschreibungen zu strukturieren.
Ein Alltag aus Pitches und Ausschreibungen
Jeder Berater muss ab einer gewissen Karrierestufe eigene Projekte akquirieren. Dazu gehören zu 99 Prozent Pitches und Ausschreibungen. Die großen Beratungen pitchen regelmäßig gegeneinander, und der Kunde kann häufig kaum unterscheiden, welches der Häuser besser geeignet ist. Also inszeniert er einen Wettbewerb, um Sicherheit zu gewinnen: im Vorgehen und in der Passgenauigkeit der Lösung zu den individuellen Herausforderungen. Eine gute Erfolgsquote pro Berater liegt zwischen jeder vierten und jeder siebten Ausschreibung. Das ist zumindest die Erwartungshaltung.
Die Methodik dahinter
Der Berater denkt strukturiert und prozessorientiert. Seine Fähigkeit besteht hauptsächlich darin, Probleme objektiv und rational zu verstehen und Lösungen zu finden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit eine gute Erfolgschance bieten. Sobald es an eine operative Umsetzung geht, braucht eine Strategieberatung Subunternehmen, die diese Themen umsetzen. Bei einem Auftrag im zweistelligen Millionenbereich mit mehreren operativen Partnern kann der Berater unmöglich sechs verschiedene Firmen Konzepte schreiben lassen. Er arbeitet die Aufgabe zentral ab.
Operativ werden das Risiko sowie die Anforderungen analysiert, und Unklarheiten werden herausgearbeitet. Diese Unklarheiten werden in Form von Fragen an die Subunternehmen adressiert. Die Antworten definieren einen Lösungsweg. Dieser Lösungsweg wird nachhaltig dokumentiert und innerhalb eines Konzepts auf die Anforderungen gemappt. Die höchste Wahrscheinlichkeit, eine Ausschreibung zu gewinnen, besteht darin, das Wissen der Subunternehmen zu extrahieren, zu konservieren und anschließend auf die Herausforderungen der Ausschreibung zu mappen.
Der entscheidende Punkt
Die Subunternehmen konzeptionieren und kalkulieren nie selbst. Das Wissen kommt aus ihren Köpfen, die Struktur kommt vom Berater. Wichtig dabei: Niemand fragt nach kreativen oder innovativen Ideen. Entscheidend ist, wie gut die Lösung zu den Herausforderungen passt. Kreativität ist subjektiv und kann von Natur aus kein entscheidender Bewertungsfaktor sein. Und mit jeder Ausschreibung baut sich ein Portfolio an Lösungen auf, um wiederkehrende Probleme zu beantworten.
Die Übertragung auf Agenturen
Genau dieses Prinzip lässt sich in die Agenturwelt übertragen: Sales, Business Development oder Projektleitung übernehmen die Rolle des Beraters, die eigenen Fachleute in Konzeption, Entwicklung und Design die Rolle der Subunternehmer. Wie das konkret funktioniert, beschreiben wir im Beitrag zum Non-Expert-Prinzip.