Die Unwissenheit des Non-Experts ist seine Stärke
Sales, Business Development oder Projektleitung führen die Ausschreibung, die Fachleute liefern Antworten auf gezielte Fragen. Dieses Rollenmodell senkt den Aufwand und hebt zugleich die Qualität der Konzepte.
Im Beitrag zur Beratermethodik haben wir beschrieben, wie Unternehmensberatungen Ausschreibungen zentral abarbeiten. Ab hier wird es konkret für Ihre Agentur: die Übertragung des Prinzips in den Agenturalltag.
Die Rollen im Modell
In der Analogie sind Ihre Non-Experts, also Sales, Business Development oder Projektleitung, die Berater. Die Experten in Konzeption, Entwicklung und Design sind die internen Subunternehmer. Die Aufgabe der Non-Experts ist es, die Anforderungen und Herausforderungen der Ausschreibung bis ins Detail zu verstehen und anschließend Lösungen in den Köpfen der Experten zu extrahieren, zu strukturieren und nachhaltig aufzubewahren. Die Verantwortung für Kalkulation und Konzeption liegt dabei zu 100 Prozent bei der Non-Expert-Person.
Warum Unwissenheit hilft
Die Unwissenheit eines Non-Experts ist seine größte Stärke. Er nimmt gegenüber den eigenen Fachleuten die Rolle des Kunden ein und hinterfragt entsprechend. Die einzige Voraussetzung, die ein Non-Expert mitbringen muss, ist das Verständnis für die Herausforderungen des Kunden sowie die Fähigkeit, zu hinterfragen und generell Fragen zu stellen. Für diese Fragen gibt es keine Grenzen, solange sie dazu dienen, die Anforderung und die zugehörige Lösung eindeutig zu definieren.
Ein Beispiel: Employer Branding
Die Leistung Employer Branding ist allein durch das Projektvolumen in ihrer Vorgehensweise und in der kreativen Idee begrenzt. Ob 20.000, 100.000 oder 500.000 Euro zur Verfügung stehen, bestimmt direkt, ob eine kreative Idee im Vorgehen gemeinsam mit Mitarbeitenden erarbeitet wird oder ob aufwendige Umfragen gestartet werden. Entsprechend gilt es, mit jeder Ausschreibung durch einen Non-Expert mögliche Lösungen zu katalogisieren, damit bewährte Lösungen später angepasst und individualisiert werden können.
80 Prozent schlagen 0 Prozent
Eine Illusion ist der Glaube, man hätte Standardbausteine, die sich immer wiederverwenden lassen. Es geht vielmehr darum, mögliche Lösungen zu katalogisieren und sie bei wiederkehrenden Herausforderungen des Kunden auf Passgenauigkeit zu prüfen. Ziel ist auch gar keine vollständige Schublade: 80 Prozent sind wahrscheinlich effizienter als 0 Prozent. Und jede beantwortete Frage zahlt auf das eigentliche Ziel ein: ein Agentur-Wissensportfolio aufzubauen, damit keine Frage zweimal gestellt werden muss.