Vier Konzeptarten entscheiden die Wertung
In Ausschreibungen entfallen häufig 60 bis 70 Prozent der Bewertung auf die Konzeption. Wer sich absolut festlegt, gewinnt messbar öfter. Die Daten dazu liefern wir gleich mit.
Preis und Referenzen sind wichtig. Entschieden werden Ausschreibungen jedoch meist an anderer Stelle: 60 bis 70 Prozent der Bewertung entfallen häufig auf die Konzeption. Aus Sicht des Auftraggebers lautet der Kernsatz: Als Kunde möchte ich Sicherheit in der Konzeption gewinnen. Genau dort verortet er sein Sicherheitsbedürfnis.
Die vier Konzeptarten
Bewertet werden kann in einer Ausschreibung nach vier unterschiedlichen Konzeptarten: Technisches Konzept, Personalkonzept, Projektkonzept und Kreativkonzept. Je nach Verfahren werden eine oder mehrere davon gefordert. Wenn eine Agentur sich ihrer Prozesse nicht bewusst ist, unterscheidet sich ein solches Konzept zwangsläufig in Qualität und Umfang.
Absolut statt optional
Eine absolute, strikte und richtungsweisende Konzeption lohnt sich. Sie skizziert technisch, organisatorisch oder kreativ exakt einen Weg: einen klaren Vorschlag, eine eindeutige Richtung. Was zunächst unflexibel wirkt, ist im Ausschreibungsprozess besonders wertvoll, solange die Konzeption konsequent an den Bewertungskriterien der Ausschreibung ausgerichtet ist.
Ausschreibungen dienen der objektiven Bewertung anhand von Kriterien. Wer Optionen anbietet und Fragen stellt, erschwert diese Objektivität. Die Logik dahinter: Hat der Kunde zu einem Thema bereits entschieden, steht das in der Leistungsbeschreibung. Fehlt es dort, ist das Thema für den Kunden ohne externes Know-how unklar oder ohne Hilfe unentscheidbar. Ein absolutes Konzept macht dadurch zweierlei möglich: Fehler kann der Kunde klar benennen und innerlich korrigieren, und Unbekanntes wird durch Klarheit und Richtungssicherheit greifbar.
Was die Daten zeigen
Unsere Daten zur Positionierung über eine absolute Konzeption sprechen eine klare Sprache:
- 8,2 Prozent höherer Tagessatz
- 74,95 Prozent Anstieg der Erfolgsquote
- TOP-4-Platzierung bei Ausschreibungen
- 106,25 Prozent Anstieg der Projektmarge
- 90 bis 95 Prozent der Punkte in der Konzeption
Die Daten zeigen höhere Erfolgschancen, höhere Tagessätze und insgesamt harmonischere Projekte als bei optionalen Best-Case-Konzepten.
Das Gegenmodell als Negativbeispiel
Das Gegenmodell kennen viele Agenturen aus dem eigenen Alltag: Konzepte mit Optionen, Varianten und offenen Fragen, entstanden aus schwammigen Anforderungen. Wir kennzeichnen dieses Muster als Negativbeispiel, denn es erschwert dem Auftraggeber die objektive Bewertung, und es steckt hinter dem Durchschnitt von 89 Stunden je Ausschreibung. Wie Sie schwammige Anforderungen in klare Zusagen übersetzen, zeigt der Beitrag zu User Stories als Commitment-Objekt.